Recupero di efficienza e incremento del valore. Sono i due cardini del progetto con cui Federfarma e Federfarma Servizi intendono costruire attorno alle farmacie dei farmacisti una “rete di protezione” che le renda competitive nella sfida con il capitale. L’anticipazione è stata fornita nella giornata clou della IV Convention Federfarma.co – Federfarma Servizi, organizzata il 12 e 13 ottobre a Firenze, dove Sandro Castaldo (foto), docente della Sda Bocconi e partner di Focus Management, la società di consulenze con cui Federfarma e Federfarma Servizi lavorano alla costruzione della rete, ha abbozzato le linee portanti del progetto.

Recupero dell’efficienza e incremento del valore, si diceva: nel suo intervento, Castaldo ha “pescato” esempi dall’intero e complesso mondo del retail per dimostrare che in questa era di liberalizzazione di tutti i mercati, globalizzazione del comparti distributivo (intermedio e finale) e sconfinamenti intersettoriali (in cui tutti si mettono a fare di tutto, come nel caso dei supermercati che diventano anche banche), l’unica via da imboccare per sopravvivere e avere un futuro è quella di intervenire su due variabili, l’efficienza (ossia il contenimento dei costi) e il valore (ossia i servizi, ciò che un rivenditore è in grado di aggiungere rispetto al mero prodotto). «Per anni» ha osservato Castaldo «si è lavorato su una soltanto delle due leve: chi ha giocato sull’efficienza, come i discount, e chi sul valore, come il negozio di vicinato che ha fatto della prossimità la propria principale attrattiva».

Oggi invece non è più così e crescono gli attori che giocano su entrambe le variabili, come Amazon che coniuga prezzi bassi e prossimità (grazie al recapito a domicilio). Il risultato è che chi non persegue la stessa strategia viene lasciato indietro e finisce per essere oscurato in quello che Castaldo ha chiamato «il cono d’ombra della frontiera del valore».

Quali risorse hanno le farmacie, allora, per competere e non finire nel cono d’ombra? Semplice: aggregarsi e fare rete, tra farmacie, tra cooperative della distribuzione e infine tra farmacie e cooperative della distribuzione. «Solo facendo sistema» ha sottolineato Castaldo «è possibile ridurre i costi per recuperare efficienza e assieme generare più valore, ossia offrire maggiori livelli di servizio». Castaldo ha fatto qualche esempio esplicito: grazie a centrali di acquisto più grandi si compra meglio, con la Mdd (marca del distributore) si accresce la marginalità e si completa l’offerta, inseriti in un gruppo si raggiungono più velocemente sinergie e accordi di “coopetition” con aziende produttrici e fornitori.

Il progetto, ha concluso Castaldo, è quello di lavorare a una rete imperniata sulle nuove regole che il mercato impone, cioè basata su un rapporto tra gli associati in costante crescita nei contenuti, orientata all’allargamento continuo dei suoi confini ma con una selezione accurata dei suoi aderenti (ci sta solo chi si riconosce nei suoi valori), ispirata a una centralizzazione sempre più forte, sensibile ai rapporti con i propri fornitori e infine impegnata a innalzare costantemente il proprio livello di networking, cioè pronta a “invadere” altri comparti e settori. (AS)